Curso de Diseño de planes de incentivos para vendedores

Curso de Diseño de planes de incentivos para vendedores

Objetivos

Que el participante:

  1. Identifique las contribuciones y los resultados que, según la estrategia comercial de la empresa, se esperan de puestos de vendedor, supervisores y gerentes de ventas.

  2. Analice responsabilidades, actividades y estructura de metas para evaluar el desempeño del puesto de vendedor.

  3. Diseñe e instrumente un procedimiento de medición para evaluar el desempeño de vendedores.

  4. Reconozca la estructura de diferentes esquemas de incentivos que existen para la fuerza de ventas, sus ventajas y limitaciones.

  5. Aprenda a calcular los montos de incentivo, según la formula aprobada para la adjudicación del fondo.

  6. Documente elementos del esquema de incentivos: fórmula para generar el fondo, procedimiento de medición del desempeño, fórmula para adjudicar el fondo y forma y fechas de pago de los incentivos.

Contenido del curso

Introducción

  1. Propósitos, objetivos y metas de la estrategia comercial.
  2. Tarea primaria del vendedor: responsabilidades, actividades y metas.
  3. Esquemas clásicos de planes de incentivos para vendedores
    1. Salario fijo (sin incentivos)
    2. Comisión pura
    3. Comisión pura con anticipos
    4. Salarios más incentivos
    1. Características demográficas, sociales y culturales de la fuerza de ventas.
    2. La estructura de metas y el esquema de medición del desempeño.
      1. Metas de numéricas de resultados
      2. Objetivos conductuales
      3. Competencias críticas del puesto
      4. Desempeño individual vs. desempeño grupal
      1. Los incentivos dentro del esquema de compensación total de la empresa.
      2. Contribución marginal y estado proforma de resultados del vendedor.
      3. Relación desempeño versus monto del incentivo.
      4. Niveles estructurales de agregación en un plan de incentivos
      5. Procedimiento para planear, medir y evaluar el desempeño
      6. Documentación y comunicación del plan: participación y compromiso.
      7. Normas y esquema de información para administrar el plan de incentivos.

      Conclusiones

      Duración

      16 horas en 2 sesiones a tiempo completo

      Participantes

      Máximo 12 participantes por grupo

      Método de trabajo

      El curso se desarrolla con un modelo de educación de adultos, en el que los participantes construyen el aprendizaje a partir de su experiencia y la participación en las actividades del curso (taller). Este método implica que, la mayor parte del tiempo los participantes hacen actividades en forma individual, en parejas y en grupos pequeños para integrar su aprendizaje a partir de su participación en el taller: «aprender haciendo,» es el enfoque básico del taller.

      Se utilizan exposiciones teóricas breves, cuestionarios de autodiagnóstico, ejercicios y casos que pueden implicar rol playing, entre otros recursos didácticos. Un punto relevante que debe señalarse es que, como consecuencia del método de trabajo, los participantes en el taller logran altos niveles de autoconocimiento, motivación, confianza y compromiso interpersonal en el grupo de trabajo.

      En congruencia con el método de trabajo y enfoque psico-pedagógico, nuestros cursos son presenciales, requieren que participen como máximo 16 personas por grupo y exigen una interacción humana activa, pero respetuosa, entre los participantes, como medio fundamental para propiciar la adquisición de conocimientos, la práctica de habilidades y la exposición y experimentación con pautas de comportamiento sustentadas en nuevas actitudes hacia los otros en el trabajo.

      Curso presencial

      Curso se imparte en nuestras oficinas en la Ciudad de México, en un horario de 9:00 a 18:00 hrs. Tiene una duración de 16 horas de instrucción, en dos sesiones de 8 horas.

      Curso online

      Curso se imparte por video-conferencia. Tiene una duración de 10 horas de instrucción, en 5 sesiones de 2 horas, y 6 horas de practica.

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